Til stadighed dukker der nye webbutikker op, der gør deres bedste for at overbevise om, at netop her fås der særligt gode vine til særligt lave priser. Der er også flere fantasirige konstruktioner med vinklubordninger i stil med fortidens velkendte bogklubber med tilhørende fast abonnementsbetaling og løfter om exceptionelle rabatter. Reelt er det gammel vin på luftige nye flasker, men tilbage i december 2019 dukkede der en virkelig nyskabelse op – nemlig vinmægleren Kobaj.com. Kobaj har skabt en efter min mening revolutionerende ny måde at købe vin på, hvor der omsider er realiteter i løfterne om bedre vin til lavere priser.
Uden fordyrende mellemled
Mange danskere realiserer drømmen om at blive vinimportør, da det formelle papirarbejde er til at overse, og det kun er alt for nemt at drømme om fradragsberettigede vinrejser. Realiteternes verden ser ganske anderledes ud, for lige så nemt, det er at indkøbe vine, lige så svært er det at sælge dem i den benhårde konkurrence, der hersker på det danske vinmarked.
Det er ikke noget tilfælde, at supermarkederne sidder på omring 85 procent af den danske vinomsætning. Storindkøb er vejen til lave indkøbspriser og dermed til attraktive salgspriser. Det er særdeles kostbart for den lille importør at opbygge så fornuftigt et vinlager, at kunderne kan fristes af udvalgets størrelse og sammensætning. Salg og marketing er en sport, der først for alvor har succes, når forretningen har vokset sig stor og velhavende, hvorfor det kræver rigtig meget kapital at gøre sig gældende for alvor.
Fra drøm til realitet
Disse skrappe forretningsbetingelser var Alexander Kidd vidende om, da han for få år siden ville realisere sin drøm om at sælge vin. Han var endda så motiveret, at han forlod sit trygge job som Falckredder for i stedet at vælge vinverdenen med alle de medfølgende risici. Som så mange andre i en tilsvarende situation var startkapital ikke nogen overskudsressource, snarere tværtimod.Alexander Kidd prøvede derefter forskellige idéer af, der skulle mindske behovet for et kostbart vinlager og kun krævede moderat startup-kapital. Alle idéerne var webbaserede, så han kunne udnytte potentialet i denne fremgangsrige salgskanal. Han realiserede et par kørende webbutikker, der dog endte som et kortvarigt og kostbart bekendtskab, inden de måtte lukke igen.
Idéen til Kobaj opstod stort set ved et tilfælde. Alexander holdt af Champagne, så han opfordrede en omfangsrig vennekreds til at deltage i et fælles bobleindkøb. Fællesskabet muliggjorde, at man kunne nå så stort et flaskeantal, at prisen blev overkommelig. Blot skulle man indbetale pengene på forhånd – dog under forudsætning af at man nåede den fornødne ordrestørrelse. Så snart dette tilbud var videresendt, gik Alexanders Mobilepay amok. Succesen var så overvældende, at den inspirerede ham til det at skabe det unikke koncept, der i dag er en realitet i form af Kobaj.com
Fællesskab giver gennemslagskraft
Kobaj-konceptet udmærker sig ved sin enkelhed og sin gennemskuelighed: Det hele starter med vinbonden, hvor en udvalgt skare af producenter og deres vinsortiment bliver præsenteret på hjemmesiden eller rettere Kobaj-platformen inklusive priserne for de forskellige vine.
Bliver man fristet til at købe, kan man byde ind med det antal seksstyk-kasser, man er villig til at betale for. Købet bliver først en realitet, når der er samlet ordrer på minimum 25 seksstykkasser, så man kan fylde en palle og dermed få vinene transporteret hjem til Danmark billigst muligt. På platformen kan man løbende følge med i ordreantallets udvikling, så man spændt kan se, hvor tæt ens køb er på at blive til virkelighed. Det minder sådan set lidt om en auktion, hvor mange kan byde ind på den samme vare.
Når den magiske trigger-grænse er nået indenfor en angivet tidsgrænse, videresendes bestillingen vil vinproducenten, og først da trækkes betalingen fra kundens Dankort. Når vinene kommer til Danmark videresendes de samme dag til kunden, der så får dem leveret betryggende emballeret direkte til gadedøren. Og her er en af de rigtigt sympatiske sider ved Kobaj-konceptet: Priserne inkluderer alle omkostninger, så man up-front ved præcis, hvor meget man skal betale. Der er ingen ekstra fragtpriser og ingen løbende medlemsgebyrer og ingen skjulte meromkostninger. Transparens er nøglen til kundetillid.
Yderligere er tilbuddene ofte ganske attraktive, da Kobaj via godt købmandskab kan forhandle lave priser på plads, i og med at man kan tilbyde at købe en hel palle ad gangen. Det har ikke mindst givet pote her i disse Corona-tider, hvor vinproducenterne for alvor er pressede og derfor er indstillet på at yde betragtelige rabatter. Dette har blandt andet udmøntet sig i, at flere og flere leverandører tilbyder dobbelt op – altså to kasser for én kasses pris.
Al magt til folket
Almindelige vinimportører har en nogenlunde ensartet procedure for at vælge nye vine til sortimentet: Interessante prøveflasker bestilles hjem, hvorefter de smages og bedømmes internt, og nogle få vine når gennem nåleøjet og finder vej til prislisten. Det har den gode eller dårlige konsekvens, at sortimentet afspejler importørens personlige smag.
Kobaj valgte først vinene efter samme model – altså ud fra egne præferencer og på basis af forslag fra vinproducenter, der henvendte sig direkte til firmaet. Vinene kom hjem, og de ”bedste” flasker blev så til købsforslag på platformen. Kobaj bad efterfølgende kunderne om deres personlige bud på mulige nye vine. Prøvesmagningen af disse kundeforslag faldt ofte negativt ud, da de efter firmaets vurdering ikke var særligt spændende. Alligevel kom disse vin-pariaer online, og til alles forundring storsolgte de nedvurderede flasker, da de åbenbart appellerede bredt til kundekredsen. En ny model for vinvalget var født.
I dag er langt den største del af sortimentet udvalgt af kunderne, og det har for alvor sat gang i salget. Fra januar 2020 og frem til i dag er omsætningen mere end tidoblet. Antallet af gennemførte købsforslag er steget konstant, og i dag ligger succesraten på omkring de 90 procent. Set i bakspejlet er metoden da også gennemført logisk, for det gælder om at leve op til kundernes smag og ikke selv vide bedre. Det klare mål er at sælge mest muligt og ikke forkynde et personligt syn på, hvad god og dårlig vin er. Det er da ægte folkestyre.
Fra flaske til menneske
Kobaj skiller sig også ud på en anden væsentlig front: Besøger man en gængs vinwebshop, præsenteres man for rækkevis af flaskebilleder med tilhørende vinnavne tilsat lidt basal information. Kobaj har valgt at flytte dette fokus fra flaskerne til vinproducenten. Et opslag på Kobaj-siden vil derfor vise mennesket bag vinene, og først når man klikker videre, når man frem til producentens udvalgte vine.
Dette skift af indgangsvinkel har vist sig at være populært, og det illustrerer den evige sandhed, at vinstilen ofte mere afspejler mennesket end dyrkningsområdet. Eksempelvis køber jeg ikke selv en Riesling, blot fordi den kommer fra Alsace, men jeg går mere efter en producent, hvis vine udtrykker den stil, jeg tilfældigvis værdsætter. Valg af mark og årgang og prisniveau kommer i anden række.
De små producenters paradis
Når en importør køber nye vin hjem, sker det normalt fra en leverandør, der har så mange andre interessante vine i sit udbud, at man kan købe ganske meget på samme tid for at holde transportomkostningerne nede. Det sætter en grænse for, hvor små vinproducenterne kan være, før de er relevante samarbejdspartnere.
Denne begrænsning ligger Kobaj ikke under for, da systemet er mere eller mindre selvstyrende og med lav risiko for fejltagelser. Kobaj kan handle hos selv de mindste avlere, da købet først effektueres, når kundeinteressen har vist sig at være en realitet. Det er ikke mindst godt for likviditeten, da man aldrig køber vin hjem, som ligger glemt og usælgeligt på lageret. Et problem, som ganske mange importører slås med, og det fører ofte til tilbudssalg med tilhørende tab på grund af kraftige prisnedsættelser.
Det betyder også, at Kobaj.com stort set kun rummer mindre kendte producenter og så godt som ingen af de store og berømte navne. Man er jo ikke længere afhængig af eksempelvis scoren fra diverse vinanmeldere, hvad der jo godt kan bekymre undertegnede. Der er dog en fornøjelse for en gang skyld at se en hjemmeside, der ikke er plastret til med Parker- og Decanter-point. Hjemmesiden er suppleret med en FaceBook-gruppe ved navn ”Kobajers Community”, og den har p.t. små firetusind medlemmer. Marketingbureauerne kan godt begynde at ryste i bukserne. Nye tider er på vej.
Basis for lavere priser
Kobajs forretningsmodel medfører automatisk lavere omkostninger for vinimportøren, da indkøbsprisen er forhandlet ned på forhånd, og der er meget beskedne transaktionsomkostninger, bortset fra transport og diverse skatter og afgifter. Tab på usælgelige flasker og lageromkostningerne er så godt som elimineret, og det samme er marketingbudgettet stort set også. Hvor den normale avance i vinverdenen typisk befinder sig omkring de 40 procent, så budgetterer Kobaj med en indtjening på omkring de 10.
De kan ses på priserne, selv om de er svære at bedømme, da de fleste avlere er ukendte her til lands. Men umiddelbart virker de attraktive, og en pæn del af Kobajs kundekreds er da også mindre danske importører, der åbenbart anser det for muligt at videresælge vinene med en tilpas avance. Jeg kan kun opfordre til selv at se nærmere på sagen. Adressen er Kobaj.com. Det er farligt fristende.
På indledningbilledet ses team Kobaj.com. Til venstre er det Gabriela Camacho, ansvarlig for design og grafik. Bag hende Benjamin Wieghorst, der er IT-udvikler. Ved siden af ham, Belinda Rosenkrantz Stæhr, ansvarlig for kundeservice. Ved siden af hende, Birgitte Theresia Henriksen, der står for PR og kommunikation. Manden med den grønne trøje er Morten Løve Rasmussen, der sørger for data og e-commerce. Manden med sort blazer er Andreas Borchsenius Westh, som er IT udvikler. I midten CEO og stifter, Alexander Kidd.
